AWE, data minded B2B

AWE et Inficiences Partners fusionnent et donnent naissance au premier cabinet de conseil spécialiste du marketing B2B en France.

Les technologies de marketing automation, qui permettent de personnaliser et d’automatiser la relation prospects pour les entreprises B2B ont le vent en poupe : selon le dernier rapport Gartner (Octobre 2018, intitulé « CMO Spend Survey for 2018-2019 »), les directeurs digitaux B2B ont prévu de consacrer 29% de leur budget 2019 à ces nouvelles technologies.

Le rachat de Marketo par Adobe en novembre 2018, pour 4,7 milliards de dollars, illustre le mouvement de transformation digitale des acteurs de l’industrie, près de 15 ans après les secteurs du voyage ou de la finance. L’enjeu pour les industriels est clair : adresser leurs prospects dans leurs parcours digitaux et capter leur intérêt, au risque de les voir partir à la concurrence. Nouveau canal d’acquisition de clients professionnels, le digital bouscule également les habitudes des commerciaux B2B : le social selling – la vente sur les réseaux professionnels comme Linkedin – remplace les cartes de visite et les relations interpersonnelles établies entre les commerciaux et leurs clients. Enfin, l’avènement de la data, permet pour la première fois de mesurer la contribution des actions marketing à la performance commerciale et à la création de chiffre d’affaires.

L’alignement du marketing digital et des ventes représente aujourd’hui un enjeu majeur pour les acteurs du B2B.

La fusion d’AWE, cabinet de conseil expert en marketing digital B2B, récemment récompensé aux Awards du Marketing B2B en France et chez Google à San Francisco pour ses opérations d’acquisition de prospects (« lead generation ») grâce au web et à la data, et d’Inficiences partners, cabinet de conseil spécialisé dans le conseil et la mise en place de solutions de Marketing Automation, premier partenaire et opérateurs Marketo en Europe, répond aux besoins du marché de concevoir et d’opérer ces nouveaux dispositifs marketing.

Complémentarité des expertises en stratégie digitale B2B, technologies marketing et data mining
L’arrivée de Grégoire Michel, fondateur d’Inficiences Partners, au Comité de Direction d’AWE constitue une alliance stratégique dont bénéficieront les clients du groupe. Ingénieur diplômé des Mines, ancien Directeur Marketing, et reconnu comme le meilleur expert Marketo en Europe, Grégoire Michel est l’architecte des solutions de marketing automation déployées au sein de grands groupes (Banque, Assurance, Industries) au niveau mondial.

Selon Alexandre Garnier, Président d’AWE, « l’arrivée de Grégoire apportera aux clients AWE son expertise et celle de ses équipes, reconnue par tous les utilisateurs. Notre offre ainsi élargie positionne aujourd’hui AWE comme référent de la maîtrise des technologies marketing appliqués aux cycles d’achat longs, ainsi que de leur mise en place et de la gestion de la transformation nécessaire pour en tirer pleinement partie. »

Dirigé par Alexandre Garnier, Président d’AWE et serial web entrepreneur et Sylvain Hervé, Directeur général, diplômé de l’Essec, le groupe propose désormais à ses clients une offre conseil, IT et data, du clic au contrat. AWE et Inficiences proposent aujourd’hui une quarantaine de consultants seniors, capables de traiter toute la chaine de création de valeur, de la génération de prospects online jusqu’à la signature de contrats, en passant par la gestion de projets marketing automation, le scoring des leads et la mise en place de stratégie de contenus sur-mesure.

« L’objectif de ce rapprochement est de construire le premier acteur capable de couvrir à 360° les besoins des directions Marketing en matière de Marketing Digital, tant en conseil, qu’en mise en place et en exécution. À ce titre, les clients Inficiences bénéficieront du savoir-faire exceptionnel d’AWE en matière de collecte et d’exploitation de la donnée Marketing, de génération de trafic et de création de campagnes multi-canal de Marketing digital B2B » remarque Grégoire Michel.

Leurs expertises cumulées permettent d’accompagner les plus grands Groupes B2B sur tous leurs besoins :

– Conseil stratégique
– Conseil en organisation
– IT et Data
– Marketing services

Qu’entend-on par alignement marketing/ventes ?

La promesse des plateformes de marketing automation – Marketo (Adobe), Eloqua (Oracle), Pardot (Salesforce) – : rationaliser et industrialiser la relation avec les prospects (PMS : Prospect Management System). Tout comme Salesforce a révolutionné la gestion de la relation client (Customer Relationship Management).

L’enjeu marketing : créer une mécanique de vente conversationnelle, basée sur le partage de contenus à forte valeur ajoutée entre les entreprises et leurs cibles commerciales. Et bien sûr, l’exploitation de la data : ces plateformes sont capables de noter le degré de maturité d’un prospect en se basant sur ses interactions avec les contenus d’une marque et ses parcours online (recherches, pages et contenus consultés). Intégrées aux CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics, Marketo, Eloqua ou Pardot livrent aux commerciaux les prospects les plus chauds à rappeler, ainsi que de précieux renseignement sur leurs parcours digitaux, qui révèlent leurs besoins.

Les résultats sont mesurables : un fort impact sur le taux de conversion des prospects en clients et donc sur le chiffre d’affaires des entreprises.

Pour en savoir plus, contacter Matthieu Lévy mlevy@awe.fr